如何深度挖掘客户需求，打造创意产品，并实现产品的可持续创新方向？

在IT技术和大数据指导下开发个性化产品

天意有福很重视产品研发，今年我们还拿到广州市工业设计中心的认证。我们的个性化产品有一个重要的特点就是可以批量生产，因为我们面对的客户是大众消费者，可能做不到针对性很强的产品。我们的优势是使用IT和数字化技术把零散的个性化订单实现规模化生产。比如天意有福的个性化影像，我们主打的产品是毕业纪念册，每年国内大学的毕业生有700多万人，再加上高中、初中、小学每年毕业生有3000多万人，还有两亿多的在校学生，和十几亿的已经毕业走入社会的人。毕业要做纪念册，他们若干年会做一次同学聚会相册，所以个性化影像的市场空间很大。天意有福每年会在春秋两季举办毕业纪念册的新品发布会，每次都会有七八个系列，同时面向线上客户和渠道商。天意有福的产品会不断更新，这是一个更新换代的过程，我们的产品升级也体现在客户DIY的体验升级上。

工艺成就快印价值

说到产品的开发和设计，我认为快印店很难请到或留住出色的设计师。因为快印店最大的优势是对材料和产品的了解，设计是需要创新的，快印店最应该思考的是将工艺的专业性和设计公司的创意内容相结合，形成高品质产品。我们不该纠结于快印店里留不住好设计师，因为我们的行业基因、生活环境、思维方式都不一样。从这个层面上，我觉得快印行业不需要设计师，除非可以像天意有福这样有实力的快印连锁企业可以养得起设计师。良图的客户很多是广告和公关公司，他们有前卫的设计师提供“奇思妙想”，但是坦白讲，我们现在的业务比以前难做，他们提供的想法太“五花八门”，甚至设计出来的产品太不实际，复杂且成本很高。相比之下，我觉得我们的产品设计价格不高，而且好落地实施。举个例子，去年金立手机发布会，我们就把客户的设计改良落地，后来客户从做600个，增加到2000个，最后增加到5000个，所以说我们的价值在于把设计师的思路延展落地。

发挥专业优势，兼顾产品与模式

现在中国快印行业里，我们算是同时兼具产品和模式的企业，我们可以提供别人难以复制的产品。现在，全球和我们合作的公司有400多家，包括英国和加拿大的公司。通过经营这么长时间的名片生意，我感受到世界上不缺少名片，缺的是服务商。我们在提供一个别人难以复制的产品的同时，还要给你一个营销的工具，和充足的利润空间。

除了种类繁多的名片产品，最近我们在钻研邀请函产品，这个产品也很受欢迎。现在社会上的交流活动非常多，主办方拿着精美的邀请函去邀请客人，这就是文化和礼仪的体现。我们不仅有产品，还有服务B端客户的模式。

分享一个案例，一个客户跟我的成交价是210元，他出售的价格是600元，其中他将纯利的10%给前台推广，这样的方式对前台的推销是激励。我们现在的营销模式主要是做B2B和投资公司的合作。其实很多产品我们快印店都能做，但并不意味我们要投入很多精力，完成所有产品的开发和生产，我希望大家可以借力发展共赢。

跨界合作，整合资源的产品开发

不同的人对快印有不同的看法。在这个行业中，有的人学习并复制成功快印店的做法，把它当成一门生意和一种挣钱的工具；有的人潜心钻研行业技巧，吸收精髓，自行寻找启发，积极实践，再前进，创造新的东西，我们就是第二种。本色在做一个新的项目-《纸间漫步》，我们希望以一种放松的方式，一步一个脚印地在数字印刷行业艺术领域踏实前行。我们的产品是怎么产生的呢？举个例子，在《纸间漫步》第二期，我们结识了一个做佛教用品的客户，他需要一种小批量，可以随需随印的心经。听完他的诉求，我们对这个产品的期望是符合当代人的审美观、方便使用和携带，最好能够反复使用，然后我们从需求的角度挑选材料，包括具有防水、防油、撕不烂的半透明特种纸，和通过加热就可以消除笔迹的热消笔。我们开发的产品要建立在各行各业的需求之中。

我们的优势就是对材质的了解。越来越多的艺术家找到我们合作，为他们开发衍生品。可以说，我们找到了一种跨界的新尝试。我想利用身边的资源开发出不太一样的产品。

始终关注为谁开发产品

其实幻想馆是一家可以批量生产个性化影像产品的设计公司。幻想馆有4000多个儿童影楼客户，我们对这些客户推的不仅有产品，还有销售模式，甚至还要附上成功的产品销售案例，也就是说，我们在开发产品时要把产品的商业模式设计好，想好销售方法。举一个新的例子，我们刚刚推出一个软件，软件的平面表象很一般，但他有一个特别之处，就是影像作品做完了之后要强制分享。这个做法是因为这两年活动太多，微信转发率都不高。个人都不愿意为商家在朋友圈里转发，所以我们设计了这个流程。影楼可以先把这个链接发给他的老客户免费做为其台历，做好的台历需要转发，转发成功后还有一个提示，“喜欢就送你5折优惠券”，这就产生了一个裂变。经过一次活动，效果非常好，后来这个页面又设计成必须有5个朋友领了优惠券，你才能得到这个免费的日历，效果也很好。讲这个案例是想告诉大家，我始终关注的是我为谁开发产品，不管是做一个实物的印刷品，还是做一个软件，我要满足客户的需求，要帮他想到他能用我的产品做什么。

当然，在做市场营销的研究中，我们发现，现在这个世界已经变成一个只讲关联，不讲逻辑的世界，所以当你设计营销手段时，千万不要再相信过去的那些有逻辑、很合理的东西，现在必须要找适合的手段来做事情，尤其是做个性化印刷品。

东西虽好，也需要产品化和平台

我们开发的印品商城是一个新模式，商城上面所有产品都是为了让快印店拿来面对客户的。客户可能是C端，也可能是小型的B端，所以我尝试站在客户的角度把产品呈现出来，帮着快印店把产品卖给普通消费者或是同行。我们没有开发产品的能力，我只是搭了一个平台，把大家做出来的东西作了产品化表达。为了这个平台，我们甄选了很多好产品，甚至起初，我们从淘宝上选了3000款产品，又从这3000款中选择了100款放到印品商城里，因此从印品商城上看到的产品相对优秀。至于在网页上展现的，您可以根据自己的经营风格来决定，你可以把页面设计成好几百万个的产品，让客户觉得你无所不能，但是这样的缺点是选择太多。我们在和快印公司对接中也发现了一个问题，快印公司没有产品化的概念，不知道该怎么用图片和文字展现一个产品的所有属性，这也是快印企业最欠缺的地方。

服务也是产品

我对产品的理解，那就是服务。大家往往在提到快印店的发展时，都会像今天这个主题一样讲产品创新，但是我们不要忘记产品创新是我们加工型企业的天花板，印刷行业的本质是一种服务，只有把自身的服务做到完美，你的产品才能给你做加分，如果你连服务和生产管控都做不好，有产品又有何用呢？我们先把自己的服务做好，把生产做好，你的产品或者说所谓的这种创新产品做好才会成为增值的部分。

那么另外一个观点，我认为正如每个人有各自的性格特点，其实每个快印店和印刷厂也都有它自身的特点，如果觉得自己的天赋不在产品创新，我觉得可以像和印一样，大家在一起更多的是一种分享，把自己每一家的优势表现出来，不一定每一家都要去做产品创新。我们今天处在一个分享时代，和印本身是一个资源整合，希望大家共赢，所谓的共赢一定不是我们互相交易，一定是我们共同开发出来的模式，或者说我们需要去创造新的模式，创造一个不在我们这个行业里面的价值，产品只是我们整个范畴里面的一个闪光点。